Analiza Sprzedaży wg Klientów
Jeden obraz jest warto więcej niż tysiąc słów – dlatego wizualizacja danych jest naturalną metodą analizy biznesu. Organizacja rośnie, a my już potrafimy odpowiedzieć na podstawowe pytania korzystając z Dashboardu Sprzedaży Produktów. Kolejnym krokiem jest lepsze zrozumienie Kto i Jak dokonuje zakupów. Pomoże to w stworzeniu profilu klienta, jego potrzeb oraz w procesie przygotowania akcji marketingowych. Skorzystajmy z nowego dashboardu – Analiza Sprzedaży wg Klientów.
Jak wygląda przeciętne zamówienie naszego klienta?
Wg danych z ostatnich kilku lat, nasz przeciętny klient dokonuje zakupów 3-4 razy w roku, wydając średnio kwotę 3311,85. Ponad 91% sprzedaży jest generowanej przez regularnych klientów, co jest świetnym wynikiem. Jak dotąd nasz biznes obsłużył 2703 klientów na kwotę prawie 9 mln.
Jaki jest trend sprzedaży?
Każdego roku zauważamy powtarzający się trend. Pierwszy kwartał zaczyna się spokojnie, następnie w okolicy lata następuje widoczny wzrost sprzedaży, który utrzymuje się aż do końca roku. Z punktu widzenia biznesu jest to drogocenna informacja. Należy skupić się i rozpoznać przesłanki jakie stoją za regularnym wzrostem zakupów w tych sezonach.
Kolejną interesującą wskazówką jest informacja, że ten trend jest bardzo stabilny zarówno dla regularnych jak i nowych klientów. Dodatkowo zauważamy, że w przeciągu całego roku liczba klientów z jednym zamówieniem oraz klientów regularnych jest bardzo stabilny, bez żadnych znaczących odchyleń.
Jaka jest różnica pomiędzy klientami z jednym zamówieniem oraz klientami regularnymi?
Pomimo faktu, że ponad 91% sprzedaży jest generowanej przez klientów regularnych, to 1027 z 2703 klientów są osobami dokonującymi tylko pojedynczego zamówienia. To jest aż 38%! Ich trend zakupowy jest stabilny i podobny do ogólnego trendu, który zauważyliśmy wcześniej, więc śmiało można założyć, że jedna trzecia naszych codziennych klientów dokonuje zakupów u nas okazjonalnie, co daje ogromną szansę na skonwertowanie tych osób w regularnych klientów poprzez wprowadzenie odpowiednich operacji marketingowych.
Jaką kwotę przeciętnie wydaje nasz klient?
Widzimy, że 37% (30,78+6,55) klientów wydaje kwotę pomiędzy 100, a 200 na jedno zamówienie. Następne 22% (19,72+2,81) klientów wydaje kwotę z przedziału 200-300. 50% wszystkich klientów najczęściej dokonuje zakupów na kwotę do 200.
Analizując rok po roku ten sam koszyk sprzedażowy zauważamy, że jest to powtarzalna tendencja, więc możemy ocenić to zjawisko jako regularny trend.
Jak wygląda współczynnik Profitu do Sprzedaży naszych klientów?
Wizualizacja potwierdza, że największy klaster klientów dokonuje zakupów w przedziale 0 i 200. Ale to co jest zaskakujące – pomimo tak dużego poziomu sprzedaży conajmniej 1200 klientów generuje negatywny zysk (profit). Organizacja zdecydowanie powinna sprawdzić marżę oraz ewentualne przeceny produktów.
Więc kto tak naprawdę generuje zysk (profit)?
Aby odpowiedzieć na to pytanie posłużmy się analizą Pareto, która pokaże jaki procent klientów generuje dany procent zysku
Generalnie sytuacja biznesu nie jest taka straszna, jak się wydawało w poprzednim pytaniu. Aż 20% klientów generuje ponad 70% zysku, co powinno uspokoić zarząd naszej firmy.
Ten przykład nie potwierdził idealnej zasady 80/20 jaką znamy z definicji Pareto, więc spróbujmy ją odszukać w innym przykładzie 🙂
Jaki jest rozkład klientów do profitu dla zakupów dokonanych przez klientów z tylko jednym zamówieniem?
To interesujące, że właśnie w zakupach dokonanych przez klientów tylko z jednym zamówieniem prawie dokładnie 80% profitu jest generowane przez 20% z nich.
Super! Dzięki pracy z jednym dashboardem wiemy znacznie więcej o zakupach naszych klientów. Znaleźliśmy odpowiedzi na podstawowe pytania biznesowe. Oczywiście to jest dopiero początek analizy, ale mając już tą wiedzę automatycznie generują się kolejne pytania, co jest tym bardziej fantastyczne, bo wiemy o co chemy zapytać nasze dane. Podczas pracy z wizualizacjami zapisuj swoje kolejne pytania biznesowe i zaprojektuj nowe dashboardy, w taki sposób, aby odpowiedziały na nie w intuicyjny sposób. A może już teraz masz nowe pomysły na wizualizację? Jeśli tak to wrzuć je w komentarzu, abyśmy mogli nad nimi popracować w kolejnej analizie!
Tutaj znajdziesz link do aktywnej wersji dashboardu Sales by customers dashboard.